Amikor egy üzletről kell tárgyalni, mindannyiunkat megtanítottak arra, hogy megpróbáljanak megtalálni az úgynevezett „win-win” megoldást. De amikor a legjobb tárgyalókat nézed, amikor cselekszenek, valójában egészen más taktikát alkalmaznak. Céljuk megkötni az úgynevezett „veszít-veszít” ügyleteket.
Hadd magyarázzam.
Amikor a legtöbb ember tárgyalásokhoz közeledik, az az ösztönünk, hogy a magasba kezdjünk, és kitaláljuk, hogy végül valamivel alacsonyabbra fogunk elégedni. Ha 10-gyel kezdünk egy ajánlatot, és valaki 2-el kontrázik, akkor végül valahol 6 körül rendezünk, igaz?
De a legjobb tárgyalók sokkal árnyaltabban közelítik meg az üzletkötést, ezért képesek folyamatosan olyan komplex ügyleteket kötni, amelyek eleve lehetetlennek tűnhettek.
Az első titkos legfőbb tárgyaló fél az, hogy soha nem indítanak tárgyalásokat egy konkrét cél figyelembevételével. Nem zárkóznak el egyetlen olyan helyzetbe sem, amely korlátozná őket abban, hogy üzletet kössenek.
A tárgyalások második titka az, hogy fel kell tárnia a mögöttes kérdést, hogy mit keres az üzlet másik oldalán álló személy. Mire van szükségük és miért? Minél jobban megértik a problémákat és igényeket, annál nagyobb a valószínűsége annak, hogy teret találjanak a megoldásra. Az ötlet az, hogy megpróbálja megtalálni, hogy a másik fél mit akar valójában az egyezségből, és azonosítsa azt is, ami nem biztos, hogy annyira érdekli önmagát, amelyek remek helyek a kompromisszumra.
Például nemrég vettem részt egy olyan üzletben, ahol valaki megkeresett egy szervezet megszerzését, amelynek tulajdonjogom van. Igazság szerint nem érdekelt a szervezet elvesztése, hanem ahelyett, hogy leállítottam volna, kérdéseket tettem fel, hogy jobban megértsem miért akarta ez a másik a szervezetet. Mint kiderült, megtudtam, hogy valóban csak a szervezet nevét akarták - ez a tény teljesen átalakította beszélgetésünket.
A sikeres tárgyalás harmadik titka a legjobb veszteség-vesztés forgatókönyv megtalálása. Ezzel azt akarom mondani, hogy nagyon nehéz lehet olyan megoldásokat találni, ahol a tárgyaláson mindkét fél „nyer”. Ha azonban szemügyre veszi az üzletet a megoldás megtalálásában, ahol mindkét fél csak „veszít” egy kicsit, akkor gyakran találhat egészséges kompromisszumot, amely valóban tisztességes üzletben végződik. Végül is, mindkét fél nem örülne annak, ha megszerzi a kívánt eredmény 90% -át, szemben a 0% -kal, ha nem tudná megkötni az üzletet?
Térjünk vissza a példámra. Miután megtudtam, hogy a másik fél nagyon szerette volna a szervezetem nevét, szemben az egész enchiladával, ez segített átfogalmazni, hogyan tudnánk megállapodást kötni. Ha jól éreztem magam a szervezet nevének elvesztésével, és ő abban az értelemben, hogy nem kapta meg a szervezet többi eszközét, akkor veszteség-veszteség üzletet köthettünk - pontosan ezt tettük.
Tehát amikor legközelebb kemény tárgyalásokhoz folyamodik, felejtse el megtalálni a mindenki számára előnyös megoldást. Célja a legjobb veszteség-vesztés forgatókönyv megtalálása, és jelentősen megnöveli az esélyét a sikeres üzlet megkötésére.
Jim népszerű előadó és a legkeresettebb könyv szerzője, 'A nagy vezérigazgatók lusták' - fogd meg a mai példányodat az Amazon-on
