Ha a termékét vagy szolgáltatását a piacon kívánja pozícionálni, akkor a három pozíció egyikében találhatja magát: Vagy versenyezni fog a felső, az alacsony vagy a közepén. Más szavakkal: vagy kínál egy csúcskategóriás terméket vagy szolgáltatást, olcsó megoldást, vagy megpróbál a középen terpeszkedni és minden embernek lenni. Amit azonban ma látunk, az az, hogy a középpiac egyre inkább eltűnik, amikor mindkét oldalról megrágják.
Vegyen ételt vásárolni. Évek óta a legtöbb élelmiszerbolt az út közepén kínálkozott. De az elmúlt években változás történt. Az emberek most olcsóbb ömlesztett szállítóknál vásárolnak, mint például a Sam's Club vagy a Costco, vagy olyan csúcskategóriás kiskereskedőknél, mint a Whole Foods speciálisabb és drágább élelmiszerekért. Ez a vásárlási szokások változása középen szorította a hagyományos élelmiszerboltot. Ha normál vaníliás élelmiszerboltot üzemeltet, akkor csökken a bevétele, mivel ezek a versenytársak előkelő és alacsonyabb szintű pozíciókat foglalnak el. Rosszabb, hogy a boltban a legjövedelmezőbb termékekre összpontosítottak.
Egy másik példa a kormányzati szerződések területén van. Vannak elgondolások a kisvállalkozások számára, és csak a kisvállalkozások nyerhetnek védelmet, és akkor vannak olyan nagy, kifinomult szerződések, amelyekért valóban csak a nagy milliárdos vállalkozások versenyezhetnek. A baj a középső vállalatoknál jelentkezik, mintegy 100 millió dolláros bevétellel, amelyek nehezen, ha nem is lehetetlenül versenyeznek. Megszorulnak, mert nem elég kicsiek vagy nagyok ahhoz, hogy versenyezzenek a legjobb szerződésekért. A közepe összeomlott. Ez rengeteg akvizíciós tevékenységet hajtott végre a kormányzati szerződésben.
A legfontosabb, ha vállalkozása középen ragadt, az az, hogy váltania kell. Ha nem, akkor valószínűleg rövid időn belül kiszakad az üzleti életéből. Szerencsére van néhány stratégia, amelyet megvalósíthat.
1. Niche ki, fel vagy le
Az egyik módja annak, hogy kimozduljon a közepéből, az, ha talál egy rést, amelyet rendkívül jól szolgálhat. Ha visszatérünk az élelmiszerüzlet példájához, a középen lévő vállalat áttérhet egy ínyencebb vagy speciális kínálatra, például frissen sült kézműves kenyérre, csodálatos hentesre vagy egyedi friss halra.
De amikor egy fülkében játszol, akkor is képesnek kell lenned elfordulni, ha a nagy srácok érdeklődnek az űr iránt. A kormányzati szerződéses világban egy olyan céggel dolgoztam együtt, amely speciális forgalomszabályozó szoftvereket szállított az FAA-nak. Ez volt az egyetlen szakértő ezen a területen, így minden felmerülő szerződést megnyert. De az FAA nemrégiben átállt egy új, GPS navigáción alapuló technológiára, amely nagyobb sűrűségű repülőgépeket tesz lehetővé a légtérben. Ez egy több milliárd dolláros szerződés volt, amelyet valóban egy nagyobb cég számára terveztek végrehajtani, és ezzel eltüntette ennek a vállalkozásnak a rést. Ez arra kényszerítette, hogy áttérjen egy új fülkére, ahol jobban versenyezhet, mint bárki más.
2. Uralja a közepét.
Ha nem látja életképesnek a résbe való beköltözést, akkor más stratégia az, hogy a versenytársak felvásárlásával uralja a középső helyet. Ha nem tudsz kisebb lenni, válj nagyobbá a megszerzés révén, és tedd egy kutyádat kutyusnak. Ha bővíteni tudja vállalkozását úgy, hogy középen átveszi versenytársait, akkor elkezdheti versenyezni ezeket a nagyobb üzleteket.
Vegyünk egy élelmiszerboltot, amely uralja a középső helyet, és annyi versenytársat vásárol fel, hogy dominánssá váljon valamely földrajzi területen, vagy jelentős tőkeáttételt szerezzen az ellátási láncban, esetleg házon belüli, magas árrésű termékeket hozva létre. Vagy egy kormányzati vállalkozó több más 100 millió dolláros vállalkozást is megszerezhet, amelyek együttesen létrehozzák a legnagyobb szövetségi szerződésekre való licitáláshoz szükséges skálát.
A lényeg az, hogy többé nem engedheti meg magának, hogy az út közepén maradjon. Ha megteszi, összezúzódik. A túlélés és a gyarapodás érdekében vagy le kell skáláznia egy olyan résbe, amelyet megvédhet -, vagy uralnia kell a középső részen, és fel kell méreteznie, és versenyeznie kell a piac tetején nagyobb versenytársakkal.
