Pályafutásom során sok időt töltöttem az értékesítés és a marketing területén. Amit megtanultam az évek során, az az, hogy sok értékesítő osztozik egy alapvető vonásban: szeretnek beszélgetni. Valójában imádnak beszélgetni. És beszélni. És beszélni. Annyit beszélnek, hogy a helyiségben lévő összes oxigént felszívják, ha mindenki számára eleget beszélnek.
Néha előnye lehet a beszélgetés irányításának képessége. De kulcsfontosságú körülmények között a túl sok beszéd felelősséggé válhat. Különösen az a tapasztalatom, hogy egyes értékesítők valóban annyit tudnak beszélni, hogy valóban eladják magukat az eladásból.
Láttam, hogy ez első kézből történt. Egyszer volt egy értékesítési mérnök aki például nálam dolgozott, ahol ez állandóan történt. Kommunikálna egy ügyféllel, és a beszélgetés elején az ügyfél valami ilyesmit mondana: Igen, csináljuk. Tegyen le megrendelésre.
De ez a mérnök süket volt. Úgy hallotta, hogy igen, mint lehetőség, hogy tovább beszéljen, beszéljen és beszéljen. Annak ellenére, hogy megkapta az ügyfelet, el akarta mesélni nekik az összes többi csodálatos dolgot, amit nyújtani tudtunk. Nem tudott segíteni magán: mindent el akart mondani nekik!
És találd ki, mi történt? Végül az idő 50% -ában lebeszélte magát az eladásról - annak ellenére, hogy a megrendelés már forró kis kezekben volt! Megpróbáltam megakadályozni, hogy beszéljen, valóban, de folytatta. Olyan volt, mint nézni, ahogy a vonat roncsa lassított felvételen történik. Vagy belebotlana egy olyan területbe, ahol nem tudta a választ-; ami azt jelenti, hogy utána kell járnia az ügyféllel; vagy az ügyfél ilyesmit mond neki: Ööö, visszajövünk. Eladta és elvesztette, ha folytatta a beszélgetést.
A lényeg az, hogy amikor eladásra kerül a sor, meg kell találnia azt az édes helyet, ha elég sokat beszélünk az eladás eléréséhez, és eljutunk az Igen - ig; majd elhallgat.
Nem csak az értékesítők teszik ezt. Képzeljen el egy olyan forgatókönyvet, ahol a vezérigazgató és az igazgatóság felkérte, hogy készítsen előadást az Ön által kidolgozott új tervről. Ezután heteket vesz igénybe a PowerPoint-fedélzetének megépítésével, amely végül 37 ragyogó diát tesz ki (ha maga mondja ezt). Amikor elérkezik a nagy nap, és elkezded az előadást, talán eljutsz az ötödik diáig, a vezérigazgató (aki végiglapozta az egész fedélzetet) azt mondja: Ez nagyon jól néz ki; folytassuk ezt. Milyen nagy pillanat - lezárta az eladást!
De a fejedben gondolkodsz: várj, hetekig töltöttem ezt az előadást. Még a 22. csúszdára sem jutottunk el, amelynek elképesztő grafikája van. És animáltak! Tehát folytatja a prezentáció átfutását; folytatja és folytatja; nem veszi észre, hogy az összes érzelmet elszívja a teremből. Mire elkészül, a vezérigazgató akár meggondolhatja magát, és átgondolhatja támogatását az Ön javaslatához. Megvolt az eladás, és elvesztette, mert nem hagyta abba a beszélgetést.
Képeztem az ügyvezető csapatokat, amelyek az évek során számoltak be nekem erről az elvről. Amikor azt mondtam nekik, hogy Önnek van eladása, megértették, hogy ez azt jelenti, hogy abba kell hagyniuk a beszélgetést. Ha nem tették meg, megtanulták, hogy csak annyit tudtak elérni, hogy visszavonták ötletük vagy projektjük értékesítését. Ennek eredménye az volt, hogy kommunikációnk hatékonyabbá vált; több igent kaptunk; és időt takarítottunk meg, mert gyorsabban jutottunk el az állásfoglalásokig.
Tehát, amikor megtalálja ezt az édes helyet, hogy mennyit beszéljen, tanuljon meg abbahagyni a beszélgetést, amint megkapja az eladást.