A futball bonyolult sport. Annyi stratégia, tehetség és mozgékonyság szükséges, hogy egyszerűen eljusson a labda a mezőny egyik végéből a másikba. Ez egy olyan játék, amely gondosan kidolgozott terveket és tökéletes kivitelezést igényel az esetek 99 százalékában. Az idő másik százaléka a szerencse.
Amikor a futballisták dobják a Hail Mary passzt, ez azt jelenti, hogy felhagytak eredeti stratégiájukkal és a szerencsére támaszkodnak. A csapat lövése a meccs megnyerésekor csak elveszett, és az egyetlen erőforrás egy kétségbeesett dobás marad a pályán, amennyire csak lehet. Csodáljuk az üdvözlendő Mária-bérletet, amely megtérül, sajnáljuk azoknak az elkeseredését, akik nem, és megvetjük a hágót, amikor a járókelő túl hamar feladta.
Az eladások sok szempontból hasonlítanak a futballra, erre a Hail Mary jó példa. A Hail Mary forgatókönyv értékesítési egyenértékűje kétségbeesett intézkedéseket tesz annak érdekében, hogy visszaszerezze azt a lehetőséget, amelynek gyakorlatilag esélye sincs megtérni.
Sajnos, a hivatásos futballistákkal ellentétben, az értékesítők túl gyakran hívnak Hail Mary utat a játék vége előtt.
Megérteni, mi igazolja az értékesítést, üdvözlet Mary
Az értékesítés nem tiszta tudomány, és az intuíció óriási tényező. Például, honnan tudod valójában, amikor egy üzlet elég közel van ahhoz, hogy kihaljon, hogy eldobja a Hail Mary-t? Sajnos a legtöbb ember megérzését elhomályosítja egy veleszületett igény, hogy proaktív módon tegyenek valamit, amikor a remény halványul. Ez hajlamosítja őket arra, hogy túl sokat tegyenek túl korán.
Tehát hogyan hozza meg a döntést? Azt tanácsolom, hogy valójában ne hagyatkozzon az értékesítési intuícióra, és tény alapján döntsön. Számításom itt egyszerű: Csak akkor érdemes alkalmat adni a „Hail Mary” lehetőségre, ha valódi, alapos bizonyítéka van arra, hogy az ügyfél pillanatok alatt aláírja valaki mással.
Ha tudod, hogy egy potenciális szereplő aláírási folyamatban van valamelyik versenytársaddal, akkor tudod, hogy a lehetőség már gyakorlatilag elvész. Ezekben a ritka esetekben a Hail Mary értékesítési taktika teljesen indokolt. És ha szerencséd lesz, az csak megmentheti az eladást.
Hogyan lehet egy üdvözlettel Mary-t érintéssé tenni
Az ügyfelek elsõ számú elrettentése egy másik versenytárs iránti elkötelezettségük elõl az új érték megteremtése. Az első és legfontosabb dolog, amit egy nehéz helyzetben lévő értékesítési képviselőnek fel kell tennie a következő kérdésnek: Van-e valami, amit felajánlhatok nekik, amit még nem tettem meg? Tehetek-e valamit azért, hogy ellenállhatatlanná tegyem ezt az üzletet, még akkor is, ha nem azt szoktam tenni? Ha a válasz igen, akkor lehet, hogy csak a válaszod van. Ha nem, akkor mélyebbre kell ásni.
Gyakran egy üzletben az értékesítők végül több különböző kapcsolattartóval dolgoznak együtt az ügyfélcégnél. Ezekben a helyzetekben gyakran vannak szövetségesek és becsmérlők is. Egy meggyengült ügyletben valószínűleg van egy olyan személy, aki különösen problémás, és ő elrejtőzik előled, ami megnehezíti a 'fenntartások' kezelését. Egy igazi Hail Mary forgatókönyv szerint a játék vagy konfrontációt kényszerít az adott személlyel (ami nagyon ritkán alakul ki pozitívan), vagy az illető feje fölé kerül - még annak tudatában is, hogy ha így tesz, és ez rosszul megy, akkor valószínűleg végleg megbántotta a kapcsolatot.
Értékesítési karrierem elején egy nagyon nagy Szilícium-völgyben működő technológiai vállalat landolásán dolgoztam. Ez egy olyan üzlet volt, amelyet nagyon-nagyon akartam, és a cégemnek sok szempontból 'szükségem volt'. A szóban forgó vállalat pénzügyi igazgatója hihetetlenül ellenezte a termékem használatát, igazolható ok nélkül, amelyet megértettem. Kilenc hónapig dolgoztam a lehetőségen, feltérképeztem a szervezetet fentről lefelé, gondoztam az ügyvédeket, és megfordítottam az ellenérzőimet (a pénzügyi igazgató kivételével mind, mint kiderült). Azon a napon, amikor a közbeszerzés bemutatta a vezérigazgató általi végleges aláírásra vonatkozó szerződést (amelyet korábban folyamatalapú formalitásnak neveztek), a pénzügyi igazgató azt mondta nekem, hogy határozottan javasolta, hogy a vezérigazgató írja alá a versenytársamat, ami aznap megtörténik . Okai nem voltak értelmesek számomra, és különböztek minden más kifogástól, amelyet valaha is említett. Rosszabb esetben tudtam, hogy ez egy szörnyű döntés volt annak a cégnek, amelynek megpróbáltam eladni.
Rájöttem, hogy az ügylet klinikailag meghalt, ezért felvettem a telefont, és közvetlenül felhívtam a vállalat vezérigazgatóját. Pontosan elmagyaráztam neki, hogy mi történt, és miért gondoltam, hogy ennek eredményeként hátrányos helyzetben van a cége. Arra gondoltam, hogy higgadt és racionális maradjak, és világosan és tömören elmagyarázzam azokat az előnyöket, amelyekről azt gondoltam, hogy termékünk a vállalat számára szolgálhat. Könyörögtem neki, hogy fogadjon el velem és a társaságommal, és ha 3 hónap múlva személyesen nem elégedett a döntéssel, elküldöm neki a kedvenc jótékonysági szervezetének kiállított megbízási csekkemet. Pontosan nem értett egyet a helyszínen, de még néhány hétig tartó küzdelem után a CFO-val meglett az üzlet ... és amikor három hónappal később felhívtam a vezérigazgatót, azt mondta, hogy megkaptam a megbízásomat.
Hail Mary értékesítése rendkívül kockázatos döntés. Ha meg kell tenni, akkor átgondoltan és stratégiailag kell végrehajtani, a lehető legnagyobb ellenőrzéssel. A lehető legtöbb adatra támaszkodjon a véleményének alátámasztására. Készüljön fel a kudarc valószínű következményeire, de azért imádkozzon, hogy ne.
