Az árháborúk veszítenek-veszítenek-veszítenek. Az alsó szintig tartó verseny ronthatja saját és versenytársainak profitját. Fáj az ügyfeleknek is, akik rövid távon kevesebbet fizetnek, de feláldozzák a stratégiai, hosszú távú előnyök lehetőségét. Ez azért van, mert amikor egy szállítóra árnyomás nehezedik, a reagálás sürgőssége uralja a menedzsmentet, és kiszorítja a nagyképű értéképítést.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), az MIT előadója és a 2010-es könyv szerzője Nyereség-szigetek a vörös tinta tengerén , azt tanácsolja az árképzési pozícióikat védő vállalatoknak, hogy támadják meg az ilyen háborúkat alapító „rejtett feltételezéseket”.
A blogján , Byrnes két választ javasol:
1. Változtassa meg az időkeretet.
Amikor a versenytárs gazdaságilag alacsony árat idéz, javasolja az ügyfélnek, hogy ötéves szerződést követeljen. Ennek arra kell kényszerítenie a versenytársat, hogy hátralépjen, vagy hosszabb ideig elviselhetetlen veszteségeket kockáztathat.
kettő. Változtassa meg a támadás helyét.
A legtöbb árháborúban a támadó a legjövedelmezőbb számláira és termékeire irányul. Azzal a szegmenssel vagy kategóriával válaszolva, ahol megtámadják, a legtöbb kárt okozza magának, és gyakran a legkevesebbet a támadónak. Általában versenytársa úgy finanszírozza a háborút, hogy a vállalkozás jövedelmező részét védi, mint fő pénz- és nyereségforrást. Itt kellene sztrájkolni.
Byrnes azt is javasolja, hogyan lehet megakadályozni az árháború megindulását, többek között:
1. Csökkenteni a költségeket.
Csökkentve a legfontosabb ügyfelekkel folytatott üzleti tevékenység költségeit, új és maradandó értéket teremthet. Az ígéretes célok magukban foglalják az ügyfél ellátási lánc működését és a termék- vagy kategóriamenedzsmentet. Az ügyfelek jelentős költségcsökkentést hozhatnak létre a beszállítók számára is a rendelési minták simításával és jobb előrejelzéssel. A beszállítók ezeket a megtakarításokat - valódi megtakarításokat, amelyek az árcsökkentésekkel ellentétben az idő múlásával kitartanak - visszaadják az ügyfeleknek.
kettő. Növelje az ügyfél értékét.
Magas jövedelmű, nagy hasznot hozó ügyfelei a leginkább hajlamosak a versenytársak behatolására. De ők is a legfogékonyabbak azokra az újításokra, amelyek alapvetően csökkentik közös költségszerkezetét és átalakítják az ön költségeit vevői érték javaslat.
'Emlékeztetem arra a helyzetre, amikor egy középpiaci vállalat egy fő ügyféllel együtt olyan gyártási innovációt hozott létre, amely különösen értékes volt a vásárló számára' - mondja Byrnes. Épít . 'Értékesítése az ügyfélben 10 000 dollárról több mint 1 millió dollárra nőtt hónapokon belül.
Byrnes hozzáteszi: 'Mindig azt tanácsolom ügyfeleimnek, hogy ne az ügyfelekkel és a beszállítókkal dolgozzanak az innovációkon, hanem egy középpiaci céggel, amely különösen hajlandó kísérletezni és újítani, ahol a legjobbak az innováció feltételei.'
A blogján , Byrnes a lényeges kérdést is felteszi: „Annyira el van foglalva olyan taktikai kérdésekkel, mint az árháborúk, hogy nincs ideje vagy erőforrása arra, hogy szisztematikusan és könyörtelenül felépítse vevői értékajánlatát? Az ügyfél-háború megnyerése az egyetlen módja annak, hogy tartósan megakadályozzuk az árháborúkat és valóban biztosítsuk a jövőt. '
Kapcsolódó cikkek
Van valamilyen árstratégiája?
Szelíd, filmszerű emlékeztetés arra, hogy az árak értéken, és nem költségen alapulnak
Az árak emelkednek? Hogyan mondhatja el ügyfeleinek
10 nélkülözhetetlen üzleti könyv
