A tárgyalások trükkje, a szakértők egyetértenek abban, hogy sikerül egyensúlyba hozni a keménység és a tetszés szükségességét (különösen szomorú azt mondani, ha nő vagy). A legjobb ügyleteket lebonyolító emberek valahogyan képesek barátságos helyzetben tartani a dolgokat, miközben előrelépnek a napirendjükön.
Ami nagyon nehéznek hangzik. Hogyan kezeled?
Alapján egy lenyűgöző, nemrégiben készült Big Think videó az FBI volt válságtárgyalójából, Chris Voss vezérigazgatóvá vált , a válasz arra kényszeríti a másik felet, hogy együttérezzen veled. Még egy olyan kifejezést is felajánl, amely segíthet ennek a bravúrnak a megvalósításában, lehetővé téve, hogy szinte minden tárgyalás során megszerezhesse azt, amire szüksége van.
A varázslat kérdése
'Az a titok, hogy a tárgyalások során fölénybe kerülnek, a másik félnek az irányítás illúzióját adja' - mondja Voss, amikor elindítja a videót. És ennek végrehajtása - állítja - ugyanolyan egyszerű, mint egy varázslatos kérdést feltenni: 'Hogyan kellene ezt megtennem?'
Ez a hét kis szó elképesztő mennyiséget képes elérni Voss szerint. Először is, a kérdés arra kötelezi a másik felet, hogy átérezze az álláspontját, függetlenül attól, hogy hajlik-e vagy sem.
- Közölte velük, hogy problémája van - magyarázza Voss. - Ezt kényszerített empátiának is nevezik, mert a taktikai empátia egyik oka az, hogy azt akarjuk, hogy a másik fél tisztességesen lásson bennünket. Azt akarjuk, hogy lássák álláspontunkat; azt akarjuk, hogy lássák a problémáinkat; azt akarjuk, hogy lássák a nálunk meglévő korlátokat. '
Másodszor, a kérdés feltevése szintén nagyszerű alternatíva az egyszerűen nemmel (amit más szakértők is javasolnak, hogy kerülje el a tárgyalások során). 'Ez egy olyan határérték megállapításának módja, amely nem tolja a sarokba a másik oldalt' - jegyzi meg Voss. - Nagyon akarod, hogy egyszerre ne engedj kicsit. És az első módja annak, hogy választ adjunk a nemre, az az, hogy 'Hogyan kellene ezt megtennem?'
Mi van, ha nem hátrálnak meg?
Kérdés: 'Hogyan kellene ezt megtennem?' nagyszerű mód arra, hogy a másik felet arra kényszerítse, hogy lássa a korlátozásokat, amelyek alatt dolgozik, valamint egy módszer arra, hogy finoman jelezze a határait. De ennek a két célnak az elérése attól függ, hogy a másik oldal szimpatizál-e szorult helyzetével. Mi van, ha egyszerűen levonják a problémádat, és ilyesmire válaszolnak: 'Nem tudom, de neked kell majd kezelned.'
Ebben az esetben Voss szerint rendkívül hasznos információkat szerzett. 'Amikor azt mondod:' Hogyan kellene ezt megtennem? ' a másik oldal pedig azt mondja: 'Mert ha ezt az üzletet akarja, akkor meg kell tennie', amire most rájött, hogy a kérdés határáig szorultak - magyarázza.
'Kemény!' lehet, hogy nehéz hallani, de amikor megkapja ezt a választ, legalább tudni fogja, hogy amennyit csak tudott, a másik fél korlátai miatt. Most már csak rá kell jönnie, hogy ez elég jó-e az Ön számára.
Használtad már ezt a kérdést tárgyaláson? Hasznosnak találta?
