Növekedési stratégiák
CÉG: GoCard Postcard Advertising
FOGALMA: Ingyenes képeslapokon hirdet reklámokat
bak nap mérleg hold nő
CÉL: Vonzza az ügyfeleket országszerte, és védje le a nagyobb versenytársakat
STRATÉGIA: Gyorsan bővülhet, ha kapcsolatba lép más tulajdonosokkal
REJTETT BUKÁS: A közös ellenség által összehozott vállalkozók összetettebb kérdésekben kezdenek összecsapni
Nagyon jól érzi magát. Bárcsak nem lennél itt. Ilyen az üzenet képeslap-vállalkozó, Alan Wolan valószínűleg 1995 közepén akart feltérképezni újonnan létrehozott versenytársaival. Wolan mindössze egy évvel korábban 15 000 dollárt fektetett be az Five Fingers Inc. beindítására, és a társaság már havi 25 000 dolláros bevételt halmozott fel. De amikor New York városán túlra is kiterjedt, Wolan megtudta, hogy más nagyvárosokban a vállalkozók már beléptek abba a résbe, amelyről azt gondolta, hogy áldatlanul felfedezetlen. Még rosszabb, hogy egy nagyobb versenyző, a Max Racks nevűnek látszott, hogy készen áll arra, hogy minél több nagy metróterületen átmenjen.
Nyilvánvaló, hogy Wolan, aki feleségével, Natalia társaságával együtt alapította a céget, nem az egyetlen, aki egy egyszerű koncepcióban látta a potenciált: a képeslapokat reklámjárművé változtatta. Sétáljon be egy divatos bárba szinte minden nagyvárosban, és valószínűleg egy rakás ingyenes színes képeslap fogadja Önt. (Előfordultak éttermekben, egészségklubokban és kiskereskedelmi üzletekben is, beleértve a Tower Records-ot is.) Milyen hirdetők jelentkeznek be? A kulturális intézmények arra használják őket, hogy olcsón elérjék a tömeget. Az italbárok pedig fizetnek azért, hogy elhelyezzék őket ott, ahol a potenciális ügyfelek szívják magukat. 'Nagyon hatalmas mértékben segítették az értékesítésünket' - mondja Patrick Morley-Fletcher, a Hennessy Cognac márkamenedzsere a Schieffelin & Somerset-től, a szeszimportőrtől. A bártulajdonosok, vendéglők és mások örömmel hordozzák az ingyenes kártyákat, amelyek segítenek megteremteni azt a fajta jóakaratot, amelyből ismételt üzlet lehet.
Öt ujj, Wolan meg volt róla győződve, hogy jó helyzetben van ahhoz, hogy egy kivételével minden szempontból kihasználja a termék vonzerejét: a pénzt. De minél jobban tanulmányozta versenytársait, annál inkább azt tapasztalta, hogy ők is rövidek. Los Angelesben Annett Sell német származású vállalkozó elindította a Pik: nik Inc.-t, és maga képeslapokat hurcolt a városban. Chicagóban a partnerek, Portia Johnson és Kelly McCabe elindították az On the House Inc.-t, akik potenciális hirdetőként jelentkezve gyűjtötték össze a Wolanról szóló hírszerzést. Valamennyi vállalkozó élesen sürgette a sürgősséget, miközben figyelte Max minden mozdulatát, becslése szerint a háborús láda közel 1,5 millió dollár volt. 'Max a közös ellenség' - mondja Wolan.
Mint ilyen, ez arra ösztönözte őket, hogy egyesítsék erejüket és hozzanak létre egy hálózatot, később GoCard néven. Az 1995 nyarán tartott csúcstalálkozón a három vállalat úgy döntött, hogy összekapcsolódik, lehetővé téve számukra, hogy nemzeti terjesztést értékesítsenek olyan nagy számlákra, mint a Gap, a Tanqueray és a Hanes. 'Rájöttünk, hogy mindenki érdekében áll a közös munka' - mondja McCabe. Azóta mások aláírták; ma már hét vállalat működik 14 városban. Együtt vásárolnak kellékeket és osztják meg az ismereteket, de egyébként autonómak maradnak. Bizonytalan egyensúly. Egyes GoCard-vállalkozók már összevesztek a hitel megosztása miatt a GoCard sikeréért. A hosszú távú stratégiával kapcsolatban pedig több egymással versengő elképzelés létezik, amelyek a koncepció engedélyezésétől kezdve az entitás nyilvánosságig tartásáig terjednek. 'Ha olyan vállalkozókkal van dolgod, akiknek általában nagy az ego, akkor nagyon nehéz megállapodásra jutni' - ismeri el Craig Singer, a GoCard South Florida alapítója.
állatöv jel január 30-án
Eddig a jutalom meghaladja a kellemetlenségeket. Tavaly a GoCard-társaságok 6 millió dolláros bevételt jelentettek. Sylvie Anapol, a Max Racks elnöke szerint árbevétele meghaladta a 3 millió dollárt. Nem sok kérdés, hogy a GoCard elnyerte-e legfontosabb riválisa figyelmét. Januárban a Max Racks elkapott egy domain nevet, amely automatikusan az internetes ügyfeleket irányítja a webhelyére. A cím? Www.gocard.com .
Erőforrások
Ha azon gondolkodik, hogy tökéletesebb szövetséget alakítson ki a környéken vagy az iparágban működő kisvállalkozásokkal, hasznos lehet belemerülnie A TeamNet Factor, Jessica Lipnack és Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, 29,95 USD). Időnként elnyomó zsargónia - kezdve a címmel - és vékonyan követve az állandóan élénk és releváns példákat, a könyv mégis hasznos. A 6. fejezet hasznos alapot nyújt a kisvállalkozások számára, beleértve a hálózat kialakításának legjobb okait és tanácsokat a vezetéshez. A 8. fejezet, „Gyors indítás: A TeamNet kattintása”, értékes emlékeztetőként szolgál arra, hogy a hálózatok, akárcsak a vállalatok, növekedésük során fázisokon mennek keresztül. Végül, az „Öt jó kudarc” című 11. fejezet utolsó négy oldala jól összefoglalja egy ilyen stratégia veszélyeit. Van itt egy 11. fejezet-vicc valahol.
GOCARD NEW YORK, Alan és Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28.
rák pozitív és negatív tulajdonságok
MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, New York, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., New York, NY 10016; 212-251-8200 28
