Az üzleti javaslat egy leendő ügyfélnek elküldött írásos dokumentum egy adott állás megszerzése érdekében. A pályázatokat lehet kérni vagy kérni. Az ügyfél egyszerűen kérhet javaslatot egy projekthez egy értékesítési felhívás során, mondván: 'Tudod, ez érdekesnek hangzik. Miért nem küldsz nekem erről javaslatot? Más esetekben a javaslat hivatalos megkeresés lehet, amelyet általában RFP-nek (ajánlatkérés) neveznek. Az RFP-k is szinte mindig dokumentumok. Meghatározzák a nyújtandó terméket vagy szolgáltatást, a keresett képesítéseket és a benyújtás határidejét. A felkért javaslatok nyilvánvalóan azt jelentik, hogy az ügyfél már döntött a vásárlás mellett. Csak az eladó kiválasztása van hátra. A kéretlen ajánlat ezzel szemben gyakran egy másik köpenybe öltözött értékesítési prezentáció - de a javaslat kifejezetten egy jól körülhatárolt és korlátozott tevékenységre irányul. A nem kívánt javaslatra példa a könyv vázlatának a kiadóhoz történő benyújtása, a téma népszerűségének, a megközelítés újszerűségének és a szerző érdemeinek érvelésével.
Az üzleti javaslatokat meg kell különböztetni a becslések . Számos olyan területen, ahol a kisvállalkozások aktívak, a becslések ugyanazt a célt szolgálják, mint a javaslat. Ők az a dokumentum, amely a tetőfedés vagy a térköves munka értékesítését, vagy a havi takarítási szolgáltatást kínálja. De ha becsléseket alkalmaznak, akkor az eladó képesítése és a munka elvégzésének módja is megállapításra kerül, de más módon - általában interjúval vagy értékesítési felhívással. Néha feltételezik, hogy az eladó megfelel a munkának, mert a vállalkozás már jó hírnevet élvez. A javaslatok viszont általában összetett vagy szokatlan egyszeri szolgáltatásokat foglalnak magukban, mint például a park tereprendezése, a piac felmérése vagy a finomító építése. Ezekben az esetekben a munka megközelítése, a tervezés, a megvalósítás, az ütemezés és még az esztétika sem csupán egy dollárra becsülést igényel.
Sok szolgáltató vállalkozás teljes egészében javaslat alapján működik. Más esetekben néha javaslatra van szükség, néha nem. Rendkívül technikai területeken a javaslat kitölthető a műszaki előírások és / vagy a folyamat részleteinek száraz felsorolásával. De elengedhetetlen emlékezni arra, hogy a javaslatok mindig elsődlegesek értékesítési bizonylatok .
AZ ÜZLETI JAVASLAT ELEMEI
A legtöbb iparágban a javaslatok jól definiált formátummal rendelkeznek az adott területre vonatkozóan. Példaként megemlíthetjük az elektromos vezetékes szolgáltatások nyújtását egy nagy előkelő magasépítésű vagy öntött alapok számára a külvárosi fejlesztésekhez. Ilyen esetekben az ajánlattevőnek először régi ajánlatokat kell beszereznie, és követnie kell azt a struktúrát, amelyet általában az adott piacon folytat kereskedelme. Az olyan szakmákban, mint az építészet és a tereprendezés, a vizuális bemutatás, néha még egy modell is központi szerepet játszik az eladásban. Ugyanez vonatkozik egy hirdetési javaslatra is. Ezen a három területen - vannak mások is - a tényleges előadás általában értekezlet. Bármely dokumentum kiegészítő jellegű, és általában úgynevezett „kazánlemezzel”, azaz adminisztratív részletekkel foglalja össze az előadást.
A következőkben általánosabb javaslatok tárgyalása folyik, amelyek általában tanulmányokhoz, felmérésekhez vagy szolgáltatási tevékenységekhez kapcsolódnak (pl. Raktárkomplexum védelmi szolgáltatásai). Az ilyen javaslatokban a következő általános felépítés érvényes.
Minden pályázatnak legalább két különálló eleme van: egy kísérőlevél és maga az ajánlati dokumentum. Ezenkívül néha egy vagy több mellékletet el lehet látni diagramokkal, grafikonokkal, fényképekkel, térképekkel stb. A rövid javaslatok, más néven „levéljavaslatok”, az első két darabot egyetlen, általában hat-nyolc oldalas benyújtássá egyesítik.
A kísérő levél továbbító dokumentumként szolgál. Sok ajánlattevő a kísérőlevél segítségével is nagyon rövidített formában közli az ajánlat lényegét, kiemeli az ajánlattevő képzettségét, megnevezi az árat és kéri a megrendelést.
A javaslati dokumentum általában a következő felépítésű:
- Címlap. Ez a rész általában tartalmazza az Ön nevét és a vállalat nevét, annak a személynek vagy cégnek a nevét, akinek a javaslatot benyújtják, és a benyújtás dátumát.
- Tartalomjegyzék. Bár rövidebb pályázatok esetén általában nincs szükség, ezeket néha összetett hivatalos javaslatoknál használják. Abban az esetben, ha az ügyfél különböző részlegei külön megvizsgálják a dokumentum egyes részeit, a tartalomjegyzék hasznos eszköz arra, hogy gyorsan eligazítsa az olvasót olyan témákhoz, mint az elektromos, szerkezeti, fűtési és hűtési (egy építési projektben) '¦ vagy az élelmiszer Szolgáltatások, zene, szórakozás, közlekedési szolgáltatások (fesztivál szervezésére irányuló projektben).
- Vezetői összefoglaló. Összefoglaló ide kerülhet, vagy átadható a kísérőlevélben.
- A probléma / probléma / munka megállapítása. Ez a szakasz átfogalmazva megismétli az ügyfél céljait és céljait az ajánlattevő értelmezésében. A kérdés újrafogalmazásának belefoglalása értékes abban, hogy megmutassa az ügyfélnek, hogy az ajánlattevő helyesen érti a kérdést.
- Megközelítés. Ebben a részben az ajánlattevő összefoglalja az ügyfél problémájának megoldására vagy a szükséges feladat végrehajtására javasolt megközelítését. A javasolt megközelítés gyakran a munka elnyerésének kulcsa - ha az ár megfelelő -, mert egyedülálló eszközöket, gondolkodásmódot vagy technikákat mutat be, miért oldják meg a problémát, és miért vannak magasabb rendűek az alternatíváknál. A szakaszt nem kell részletezni. A részleteket a módszertanra bízzák. De bemutatja a javaslat stratégiai elemeit és mellettük szól.
- Módszertan. Ez a szakasz részletesen kifejti a megközelítés végrehajtásának módját. A részletesség szintjének éppen elegendőnek kell lennie ahhoz, hogy meggyőzően közölje az ügyféllel, mi fog történni anélkül, hogy belegabalyodna az apróságokba.
- Ajánlattevő képesítései. A szakasz bemutatja, hogy miért kell megválasztani ezt az ajánlattevőt a végzettség, a múlt története és a hasonló munkák múltbeli sikeres elvégzése alapján.
- Ütemezés és referenciaértékek. A munka fő elemei itt idősorral jelennek meg. Szükség esetén konkrét referenciaértékeket határoznak meg a közbenső célok sikeres megvalósításának jelzésére.
- Költségjavaslat, fizetési ütemtervek és jogi kérdések. Az ajánlattevő azzal zárul, hogy az árat az RFP-ben előírtak szerint részletesen bemutatja. Mindig bölcs dolog pontosan kitűzni, amikor az ajánlattevő részleges kifizetéseket vár el a munka előrehaladtával. Ha jogi ügyekről van szó, itt elhelyezhetők. Ha hosszadalmasak, akkor kiérdemelhetnek egy saját szakaszt.
SIKERES JAVASLATOK
A sikeres javaslatok mindenekelőtt azok, amelyeket az ügyfelek „reagálóként” jellemeznek, vagyis azt, hogy az ajánlattevő elvégezte a házi feladatát, alaposan ismeri az ügyfél igényeit és törekvéseit, és gondosan reagált az RFP minden aspektusára. Az érzékenység végső soron sokkal fontosabb, minden más egyenlő, mint az előadás vizuális vonzereje vagy akár írásának folyékonysága. Egy szép és jól megírt javaslat, amely elmulasztja vagy figyelmen kívül hagyja az ügyfél projektjének legfontosabb elemeit, elveszít egy unalmas javaslatot, amely egyébként reagál. Írás a Los Angeles Business Journal , Sharon Berman megjegyezte, hogy „A házi feladatok elvégzése és a szükséges előkészületek mindent megváltoztathatnak. Ez különösen fontos, figyelembe véve a szakmai javaslat elkészítéséhez szükséges hatalmas időt és erőfeszítést. ” Minimális felkészülés a fő döntéshozókkal való idő előtti találkozásra és a kérdések megválaszolására, hogy pontosan megtudják, mit keresnek. Mondanom sem kell, hogy az egyenlő versenyzők között mindig a versenyképes ár a végső meghatározó tényező.
BIBLIOGRÁFIA
Berman, Sharon. 'Hogyan készítsünk üzleti javaslatokat, amelyek lendítik az ügyfeleket.' Los Angeles Business Journal . 2000. január 3.
Gilliam, Stacy. - Kapcsolja be a javaslatát. Black Enterprise . 2005. június.
Sant, Tom. Meggyőző üzleti javaslatok . AMACOM, 2003. december 1.
