Az értékesítőknek csak két kategóriája létezik: a legjobban teljesítő és mindenki más. Amikor az eladók csak most indulnak ki, hajlamosak a tanulásra. Megfelelő technikákkal pedig bármelyik eladó szupersztárrá válhat, aki lezárja a legnagyobb ügyleteket, és rendszeresen hazavisz hat számjegyű jutalékot - vagy annál többet.
Ahhoz, hogy az egyik legjobb 1 százalékos váljon, néhány kulcsfontosságú stratégiát kell alkalmaznia az értékesítési folyamatban. Olvassa el, és fedezze fel a 3 meglepő értékesítési technikát, amelyek a csúcsra vihetnek - így összetörheti értékesítési céljait:
1. Szánjon időt a leendő kihívások feltárására.
Az egyik legnagyobb hiba, amelyet az eladók elkövetnek, megpróbálja felajánlani kínálatát minden értékesítési helyzetben. Ez óriási fordulatot jelent a magas szintű potenciális ügyfelek felé, akiket az értékesítők minden nap megkeresnek. Ahhoz, hogy ezt a megközelítést fejre állítsa, inkább bele kell mélyednie a leendő kihívásokba.
Ennek a stratégiának a megvalósításához összpontosítson olyan kérdések feltevésére, amelyek segítenek megérteni, mi történik valójában a leendő világában. Tudja meg, mi működik nekik, mi nem, és mit próbáltak már ki sikertelenül. Amikor a potenciális ügyfelek megnyílnak az Ön problémáival kapcsolatban, fontos információkat fog megtudni, amelyek végső soron segítenek az ügyfelek számára világos értékű megoldás kialakításában és bemutatásában.
2. Tisztázza a delta értékét.
A „delta” nem bonyolult fogalom - egyszerűen különbség van abban, hogy ma hol vannak kilátásai és hol szeretnének lenni. Például, ha potenciális ügyfelének olyan kihívásokkal kell szembenéznie, amelyek bevételei a kívántnál alacsonyabbak, akkor azt kell megkérdeznie: 'Ha meg tudná oldani ezeket a kihívásokat, mit gondol, milyen változást hozna a vállalat bevételeiben?'
Esélyéből kiderülhet, hogy a megfelelő megoldás évente 10 millió dolláros bevételnövekedést eredményezhet! Ahogy el lehet képzelni, egy ilyen válasz rengeteg értéket teremthet a helyes megoldás számára. Mielőtt bármikor rátérne termékének vagy szolgáltatásának bemutatására, tegyen fel értéknövelő kérdéseket, hogy megtudja, mennyibe kerülnek ezek a legfontosabb kihívások a vállalatnak. Amikor ezt megteszi, automatikusan hatalmas értéket teremt a hamarosan bemutatott megoldás számára.
3. Vállalja a költségvetés létrehozását.
Sok újonc eladó úgy véli, hogy a költségvetés kérése időpazarlás, főleg azért, mert szerintük a kilátások soha nem osztanák meg szabadon az ilyen típusú információkat. De ha megfelelő módon kér költségvetést, akkor szinte minden alkalommal megkaphatja.
Miután meghatározta a delta delta értékét és megteremtette a megoldás értékét, könnyű átmenet, hogy megkérdezze: 'Mit hajlandó lenne befektetni e kihívások megoldása érdekében?' Miután elkészítette ezt a költségvetést, sokkal könnyebb később visszatérni és magabiztosan bemutatni a megoldását - tudva, hogy sem pénzt nem hagy az asztalon, sem pedig megöli esélyeit az eladás lezárására. Ez a stratégia drámai módon javítja a bezárási arányt.
Az alábbi technikák közül melyiket találta a leghasznosabbnak? Hogyan fogja felhasználni a tanultakat arra, hogy az eladások első százaléka legyen? Ossza meg terveit az alábbi megjegyzésekben.
