Az árazási lépések félelmetes szempontok lehetnek. De tudjuk, hogy az árainak emelése óriási hatást gyakorolhat az eredményre és javíthatja a cash flow-t.
A Netflix csak egy dollárral emelte áraikat, különösebb zaj nélkül, eltekintve a befektetők ujjongásától, mivel a részvény három százalékkal emelkedett, új részvényenkénti 200 dollárt meghaladó csúcsra. Hasonlítsd össze ezt 2011-vel, amikor 60 százalékkal emelték az árakat, és elszabadult a pokol. A részvény négy hónap alatt és a következő negyedévben 88 százalékkal csökkent, a Netflix bejelentette, hogy 800 000 ügyfelet veszítettek el, ami akkori előfizetőik körülbelül négy százaléka volt.
Névérték alapján nyilvánvalónak tűnik, hogy a 2017. évi áremelkedés miért volt sokkal jobb, mint a 2011. A 2011. évi áremelkedés sokkal nagyobb, drámaibb és meglepetés volt.
Röviddel ezután írtam egy cikket a Harvard Business Review örültem, hogy megemelték az árakat, mivel azt gondoltam, hogy ez jobb tartalomhoz vezet. Abban az időben ellentmondásos volt - mások válaszokat írtak arról, hogy milyen hülye volt a cikkem.
Ezzel szemben a 2017-es áremelkedés kisebb volt, új tartalom bejelentésével párosulva. Ez egyike volt a Netflix elmúlt évek számos áremelkedésének is. Ennek ellenére három fontos leckét tanulhatunk róla, amelyek hihetetlenül értékesek a vállalkozók számára:
1. Ha az indítás többet ad, mint amennyi szükséges, ne féljen árat venni.
A legtöbb ember kudarcként emlékszik a Netflix 2011-es áremelkedésére. Igazság szerint nagy siker volt. Az árak 60 százalékos emelése, de a mennyiség / előfizetők mindössze négy százalékának elvesztése hatalmas győzelem.
Ez kulcsfontosságú annak emlékezéséhez, hogy az induláskor először emeli-e fel az árakat. Zaj lesz. Vita lesz. És elveszít néhány ügyfelet. De akkor is helyes dolog lehet, ha „nagylelkű márkád” van.
A nagylelkű márka olyan, amely több előnnyel jár, mint amennyit az ára elér. Ha márkája nagylelkű, akkor lehetősége van növelni az árakat.
Ezt nehéz felismerni, ezért javaslom, hogy kölcsönözzen egy ötletet Rafi Mohammed barátomtól és árszakértőnktől. Mindig felteszi a kérdést, hogy mi az Ön fogyasztójának legjobb alternatívája az árképzés terén. Ha úgy gondolja, hogy a kábeltelevízió a következő legjobb alternatívák közé tartozik, és a kábelárak havonta 100 dollár vagy annál magasabbak lehetnek, akkor egyértelmű, hogy a Netflix hatalmas kifutópályával rendelkezik az árak növelése érdekében.
2. Állítsa be a rendszeres áremelkedés és a rendszeres innováció elvárásait.
Az első áremelkedés mindig a legnehezebb. Tehát meg kell határoznia azt az elvárást, hogy az áremelkedések a szokásosak és kiszámíthatók egy bizonyos ütemnél. A kulcs itt a kiszámíthatóság.
Az árképzési lépések végrehajtásának legjobb módja az innováció elindításával egy időben történő végrehajtása. A 2017-es áremelkedés nagyszerű példa erre, mivel a Netflix megemelte nagyfelbontású tervének egy dollár, a 4K tervének pedig két dollár árát, miközben az alaptervét ugyanolyan maradt.
3. Ha nem tudja emelni az árakat, akkor megjavítja az alapokat, vagy akár bedobja is.
A Netflix számára folyamatosan csiszolják a tartalmaikat annak biztosítása érdekében, hogy relevánsak maradjanak és méltóak legyenek áraikhoz. De vegye figyelembe, hogy nem emelték az árat az alaptervükön.
A vállalkozók számára folyamatosan meg kell vizsgálni a hibáit és ügyeskedni. Nehéz ezt megtenni, mivel sok vállalkozó annyira be van fektetve induló vállalkozásaiba, hogy könnyű a szemellenző. Néha nehéz lehet olyan hibákat észlelni a vállalkozásában, amelyeket mások is láthatnak.
Nem számít, mennyi a sajtója, mennyire szeretik a jelenlegi vásárlói, és mennyire hisz az indításban, az egyszerű igazság az, hogy az árképzés képessége a legtisztább jele annak, hogy mennyire egészséges a vállalkozása.
Könnyen kifogható az áremelés nehézségei ellen, legyen szó versenytársakról vagy kategóriákról. De az az egyszerű igazság, hogy az innováció érdekében időnként meg kell emelnie az árakat. Ha nem tudsz újítani, nem tudsz növekedni.
Ha ez te vagy, akkor alaposan meg kell vizsgálnod, hogy kitaláld, mik az alapvető hibák az üzletedben. És meg kell javítanod őket.
És ha nem tudja kijavítani őket, akkor ideje lenne hajtogatni és újrakezdeni. Ez hihetetlenül nehéz döntés. De jobb bedobni, majd rossz pénz után dobni jó pénzt egy hibás vállalkozással.