Zajos világban élünk. A média, a hagyományos és a társadalmi, figyelmeztet. Az e-mailek és a szövegek eltömítik a telefonunkat. A mi a nyitott terű irodák visszhangoznak az „együttműködéssel”.
Az üzenetünk meghallgatása érdekében azt mondják nekünk, hogy „vágjuk át a zajt”. Tehát kicsit keményebben márkázunk, kicsit hangosabban beszélgetünk, több tartalmat tolunk ki az ajtón.
Ironikus módon pontosan hátra van. Az üzleti életben a legerősebb erő a néma szünet a hubbub közepette.
Ez számomra világosan kiderült, amikor egy ügyféllel dolgoztam az értékesítési prezentációján.
Míg előadása bőségesen szemléltette hitelességét és munkájának minőségét, nem sikerült elérnie azt, ami vitathatatlanul a legfontosabb feladata volt: megvédeni magasabb árát az alacsony labdás versengés ellen.
Ennek megvalósításához hozzáadtam egy diát a prezentáció teteje közelében, amely „átformálta” az egész prezentációt, így az engedmény kérése vagy a versenytárshoz való eljutás már nem volt életképes lehetőség.
Az, hogy ezt hogyan csináltam egy diával, egy másik történet, amelyet a jövőben valamikor megosztok. Ami itt fontos, hogy a csúszda csak akkor tudta teljes „varázslatát” megvalósítani, ha két másodperces csend előzte meg.
Ez a 'várj rá' csend hatalmas. Feszültséget gerjeszt. Jelzi a közönség számára, hogy ami következik, fontos. Figyelmet parancsol, amely különben elkalandozik.
Egy korábbi bejegyzésemben elmagyaráztam, hogy egy fizetéssel kapcsolatos tárgyalás során elért 7 másodperces hallgatással 18 000 dollárt kaptam-e, amellyel egyébként nélkülözhettem volna. Több tucat hasonló üzleti helyzetben a csend sokkal beszédesebb, mint a puszta szavak valaha is lehetnek.
Példa: valaki megoszt egy ötletet veled. Ha rögtön beugrik a véleményével, vagy (ami még rosszabb) félbeszakítja, mielőtt a másik befejezné, akkor egy lehetőséget sértéssé változtatott.
De fontold meg, mennyire más, ha hagyod, hogy a másik befejezze, majd csendben szünetet tartva mérlegelje az elhangzottakat. Ez a rövid csend tiszteletet ad, és nagyobb súlyt ad szavainak.
Hasonlóképpen, minden vállalat innovatív akar lenni, és ebben a törekvésben sokan fetisizálták az „együttműködést”, és ezzel létrehozták a modern iroda zajos káoszát.
De fontold meg: akkor jönnek a jó ötletek, amikor mindenki beszél? Azt hiszem, nem. Ban ben ötletbörze , a legjobb ötletek abból a spontán csendből fakadnak, amely akkor következik be, amikor mindenki verbálisan kimerítette előzetes elképzeléseit.
Hasonlóképpen, a marketingben is fontosabb, amit nem mond (a csend), mint amit mond. Az erős piaci üzenet kizárja a lényegtelent (a csendet), csak annyira, hogy hangsúlyozza a relevánsat.
Ugyanez a helyzet a reklámmal is. A leghatékonyabb, legemlékezetesebb hirdetések ritkán, hosszú hallgatással vannak megfogalmazva. A legidegesítőbb és felejthetőbb hirdetések a motor és a száj farsangi kérgei, amelyek a funkciókat és funkciókat tartalmazzák.
Az üzleti életben a csend valóban arany.
