Legfontosabb Értékesítés Az ügylet lezárásának legfontosabb tényezője: 3 módszer a modern értékesítési szakemberek számára a bizalom felépítésére

Az ügylet lezárásának legfontosabb tényezője: 3 módszer a modern értékesítési szakemberek számára a bizalom felépítésére

A Horoszkópod Holnapra

A nagyszerű értékesítők további üzleteket kötnek. De az értékesítés véglegesítése a vége a folyamat.



És soha nem jut el odáig az értékesítési folyamatban, ha nem a bizalom kiépítésével kezdi, főleg, hogy a bizalom a vásárlók legnagyobb tényezője. Tehát hogyan teremtheti a bizalom légkörét a potenciális ügyfelekkel - és a jelenlegi ügyfelekkel is?

Kérdezzünk egy szakértőt. A következő származik Justin Shriber , Marketing alelnök, LinkedIn értékesítési és marketing megoldások .

milyen jel van január 3

Itt van Justin:

A mai B2B vevők hasznos, releváns és nem túl „értékes” információkat keresnek. Több mint valószínű, hogy előfizettek Amazon Prime és Netflix , megszokta a nagyon személyre szabott élményeket és a kurált tartalmat.



Eközben otthon és a munkahelyen elárasztják őket a nem célzott hirdetések és az irreleváns marketing tartalom. Ebben a megnövekedett vásárlói elvárásokban és az információk túlterhelésében a hagyományos értékesítési taktikák, mint például a hívások és az e-mailek, már nem működnek.

A vállalkozások felismerik ezt a valóságot és alkalmazkodnak. Speciálisabb, stratégiai ismeretekkel rendelkező értékesítési szakembereket vesznek fel, integrálják marketing és értékesítési szervezeteiket, és befektetnek a technológiába az értékesítési ciklusok lerövidítése és a nagyobb ügyletek lezárása érdekében.

Mindez a B2B értékesítés szükséges fejlõdését jelenti, de nem teljes egy nélkülözhetetlen összetevõ: a bizalom nélkül.

Csapatom a LinkedIn-ben a közelmúltban felmérte több mint 1000 B2B döntéshozó és értékesítési szakember, hogy megértsék, mi számít a vevő / eladó kapcsolat mindkét oldalán. A bizalom jelent meg a tetején. A vevők számára a bizalom az első számú legbefolyásosabb tényező az ügylet lezárásakor, és fontosabb, mint az olyan gazdasági szempontok, mint az ár vagy a befektetés megtérülése.

A bizalom azonban értékes eszköz, amely ma úgy tűnik, hogy csökken. Alapján Edelman bizalmi barométere , csökken a bizalom az üzleti életben, ahogy a kormányokba és a nem kormányzati szervezetekbe vetett bizalom is. A médiába vetett bizalom minden idők legalacsonyabb szintjét érte el 2017-ben.

Itt a jó hír. Bár ellentmondásosságnak tűnik, a technológia segíthet a bizalom kiépítésében.

A bizalom megteremtése sokkal könnyebb lehet, ha az értékesítési szakemberek az értékesítési technológiát három dolog nagyon jó elvégzésére használják fel:

rák nő halak férfi szakítani

1. Ismerje meg a vevőt és vállalkozásukat.

A vásárlók elvárják a személyre szabott, releváns üzeneteket és válaszolnak rájuk. Vizsgálatunkból kiderült, hogy a vásárlók 77 százaléka azt szeretné, ha az értékesítési képviselők integrálnák a testre szabott adatokat és betekintést interakcióikba. Ugyanez az arány azt mondta, hogy nem lépnek kapcsolatba olyan eladóval, aki nem készítette el a házi feladatát, vagy nem tudott a vállalkozásáról.

Az értékesítési technológia segít elérni ezt a személyre szabást. Például az, hogy összhangban áll a vevő közösségi média tevékenységeivel, növeli az eladó azon képességét, hogy bemutassa a megértését a potenciális ügyfelek számára, és kapcsolódjon az adott helyzethez.

Az általunk megkérdezett legnépszerűbb eladók 94 százaléka használja a közösségi hálózatokat, hogy betekintést nyerjen a potenciális ügyfelek kiváltó pontjaiba, például a munkahelyváltásokba, az előléptetésekbe és az új megemlítésekbe, és ennek megfelelően személyre szabja elérhetőségét.

2. Találja meg a közös alapot.

Míg az intézményekbe vetett bizalom csökken, a társakat és a téma szakértőit ​​egyre inkább megbízható forrásnak tekintik. Edelman tanulmánya szerint a fogyasztók nagyobb valószínűséggel bíznak az önmagukhoz hasonló emberekben, mint a vezérigazgatókban, az igazgatóság tagjaiban vagy a kormány tisztviselőiben.

Az értékesítési folyamatban a közös pont megtalálása néhány különböző formát ölthet. A kölcsönös kapcsolat jelentősen növeli a bizalmat: kutatásunk mutatja hogy a vásárlók ötször nagyobb eséllyel fordulnak értékesítési szakemberhez, ha a kapcsolat megosztott kapcsolaton keresztül történik. A B2B vásárlók 87 százalékának jobb benyomása van az értékesítési szakemberekről, akiket valaki a szakmai hálózatukban mutat be.

A vásárlók nagyobb valószínűséggel bíznak abban az értékesítési szakemberben is, akivel érdekeltségük, készségük vagy iparági csoportjuk van. A LinkedIn-en az értékesítési szakemberek 46 százalékos növekedést tapasztalnak az üzenetek elfogadásának arányában, ha ezek egyike közös a kilátással.

Ezek a „profil” közös jellemzők szinte ugyanolyan előrejelzőek a válaszarányra, mint egy közös alma mater. Az automatizálás és a prediktív elemzési technológiák segítséget nyújtanak, sőt ezeket a kapcsolatokat nagymértékben képesek felszínre hozni.

Ezeknek a felismeréseknek az felhasználásával az értékesítési szakemberek stratégiai kapcsolatteremtéssé tehetik a hidegmegközelítést.

3. Mutassa meg az értékesítési szakemberek szakértelmét és az ipar tudását.

hogyan vonzzon magához egy skorpió nőstényt

Az értékesítési szervezetek és az értékesítési képviselők rájönnek online jelenlétükre, és a gondolatvezetés olyan eszközök, amelyek megnyithatják az ajtót az új, relevánsabb, potenciális partnerekkel folytatott beszélgetések előtt.

A vevők előnyben részesítik azokat az eladókat, akik képzettek üzleti igényeikről, és gondolkodó vezetők az iparukban. A B2B-döntéshozók 62 százaléka szerint informatív LinkedIn-profilt keres, amikor eldönti, hogy értékesítési szakemberrel kíván-e együtt dolgozni, 86 százaléka pedig olyan értékesítési szakemberrel folytatná a kapcsolatot, aki betekintést vagy ismereteket szolgáltat az iparához.

Látjuk azt a tendenciát, hogy a vásárlók aktívan profilozzák az eladókat a közösségi platformokon, hogy értékeljék, hogy a válasz vagy a bevezető találkozó megér-e időt. A közösségi platformok lehetővé teszik az értékesítési képviselők számára, hogy megmutassák tudásukat, szakértelmüket és azt, hogy kik vannak túl egy adott ügyleten.

A sikeres értékesítési szervezetek megállapították, hogy a bizalom áll a modern értékesítés középpontjában, és hogy a technológia fontos része a bizalom nagymértékű kiépítésének.

A mai értékesítési technológia automatizálhatja és javíthatja az összetett és időigényes folyamatokat, mint például a vevői profilok átkutatása a releváns jelekért, a kölcsönös érdekek és kapcsolatok azonosítása, valamint a megfelelő tartalom felszínre hozatala a tárgyi szaktudás bemutatása érdekében.

Ez új beszélgetésekhez, megbízható kapcsolatokhoz és végül lezárt ügyletekhez vezethet.



Érdekes Cikkek

Szerkesztő Választása

Hogyan jár el a Pokemon Go őrületes mennyiségű értékesítéssel a kis, helyi vállalkozásoknál
Hogyan jár el a Pokemon Go őrületes mennyiségű értékesítéssel a kis, helyi vállalkozásoknál
Óránként 1,19 dollárért több vásárlója lehet, mint amit valaha látott életében
37 Helytelenül használt szavak, amelyek rosszul nézhetnek ki téged
37 Helytelenül használt szavak, amelyek rosszul nézhetnek ki téged
Ezek közül hányat téved? (Ha olyan vagy, mint én, több, mint néhány.)
A legmenőbb startupok, Daymond John befektettek a „Shark Tank” 9. évadába
A legmenőbb startupok, Daymond John befektettek a „Shark Tank” 9. évadába
Az ikonikus vállalkozó számos iparág vállalkozásával foglalkozik.
Hogyan lehet hatástalanítani az etikai időzített bombát a vállalatában
Hogyan lehet hatástalanítani az etikai időzített bombát a vállalatában
Talán úgy gondolja, hogy a problémák nem fertőzhetik meg a vállalatát, mert világosan megfogalmazott szabályok vannak ellenük. Fiú, meglepetés vár rád.
A pszichológia szerint még a fehér hazugságok is visszaüthetnek. Itt van miért
A pszichológia szerint még a fehér hazugságok is visszaüthetnek. Itt van miért
Minél többet mondasz nekik, annál nagyobb válságod van a hallgatódnak.
Natasha Leggero Bio
Natasha Leggero Bio
Ismerje meg Natasha Leggero életrajzát, afférját, házas, férj, nettó vagyonát, etnikumát, életkorát, nemzetiségét, magasságát, színésznőjét, humoristáját és íróját, a Wikit, a közösségi médiát, a nemet, a horoszkópot. Ki az a Natasha Leggero? Natasha Leggero Amerikához tartozó író, komikus és színésznő.
Hogyan vezetett egy sikertelen kísérlet minden idők egyik legkelendőbb termékéhez
Hogyan vezetett egy sikertelen kísérlet minden idők egyik legkelendőbb termékéhez
A korábban „Press n 'Peel” néven ismert termék nem fogott fel azonnal, de ha egyszer mégis megtörtént, nem lehetett visszanézni.