Keith Shields, a Designli vezérigazgatója
A technológiának köszönhetően a világ sokkal kisebb, mint korábban. Az interneten keresztül bármihez hozzáférhetünk, amire vágyunk, közvetlenül az ajtónkhoz viszik. Könnyen kommunikálhatunk a projektcsoportokkal, függetlenül azok helyétől - mindaddig, amíg elérhetőek az online kapcsolatok. E globalizáció miatt most szinte bárhonnan vásárolhatunk és használhatunk szállítókat.
A szinte végtelen hozzáférhetőség problémája a commoditization. Vállalkozása az ipar más szereplőivel versenyez a világ minden tájáról, nemcsak helyben. Nehéz kihívás leküzdeni, mivel nagyon kevés termék és szolgáltatás valóban forradalmi.
Bár bizonyosan vannak különbségek az Ön és a versenytársai által kínáltak között, a legtöbb leendő ember küzdene a különbség megértéséért, különösen addig, amíg el nem éri őket az értékesítési és marketing tölcsérig, ahol hajlandóak meghallgatni Önt, hogy kommunikálja ezt a különbséget.
Szóval, hogyan lehet elkerülni a commoditization csapdát? Itt van három megfontolandó stratégia.
1. Vegyen fel egy misszió szempontjából kritikus szolgáltatást a szokásos kínálatba.
Az ügyfelek mindig a befektetés nagyobb megtérülését keresik, és a vásárolt termékek értékének maximalizálásának módját. Nem számít az ipar, az emberek optimalizálást keresnek - jobb teljesítmény, megnövelt kapacitás, nagyobb élvezet stb. Vegye figyelembe, hogy milyen kiegészítő szolgáltatások segíthetik ügyfeleit abban, hogy minél többet kihasználjanak a szokásos kínálatból.
A kiegészítő szolgáltatás hatásának fokozása érdekében alaposan gondolja át, mit értékelnek a leendő ügyfelek és az ügyfelek. Mit próbálnak elérni? Mi számukra a legfontosabb? Ha tud segíteni nekik abban, hogy a tűt a céljaik felé mozdítsák, hirtelen Ön lesz a választott eladó. A misszió szempontjából kritikus szolgáltatás nyújtása a commoditized ajánlat kiegészítéseként lehet csak az a művelet, amely megmenti a commoditization csapdából.
2. Lepje meg a kilátásokat és az ügyfeleket kivételes tapasztalattal.
A vevői tapasztalatokról manapság elterjedt beszélgetések ellenére sok vállalat nem örvendezteti meg az ügyfeleket. Tapasztalataim szerint a vállalkozások többsége megelégszik azzal, hogy az ügyfelek elég elégedettek legyenek ahhoz, hogy ne ugráljanak. De ha ez a vásárlói élményre való összpontosítás korlátja, akkor hiányzik az elsődleges lehetőség a commoditization áttörésére.
A várakozásokat meghaladó, következetes ügyfélélmény megteremtése megkülönbözteti vállalatát. Ötletgyűjtés, hogyan lepheti meg a leendő ügyfeleket és az ügyfeleket a váratlanokkal - küldjön külön jegyzetet, küldjön el egy könyvet, amelyről tudja, hogy előnyös lenne számukra (bónuszpontok, ha a könyv bemutatja, hogy a szakértelem miként segítheti őket céljaik elérésében), emlékezzen a dátumokra vagy az ünnepekre számukra értelmes stb.
Ez kulcsfontosságú megkülönböztető tényező vállalkozásunk számára, amely az egyedi szoftverfejlesztés magasan árukészletű szolgáltatását nyújtja. Csiga-postai jegyzetek és könyvek küldése, amelyek közvetlenül hozzájárulnak az ügyfelek számára egy jobb digitális termék felépítéséhez, valamint a gyors és következetes kommunikáció hangsúlyozására, lehetővé teszi számunkra, hogy áttörjük a tucatnyi cég zaját, amelyekkel vásárlóink vásárolhatnak, mielőtt elkészítenék a terméket. döntés.
3. Értse meg leendőinek döntéshozatali folyamatát.
Ha alaposan megismeri, hogy a kilátásai miként döntenek, akkor lehetősége lesz kitűnni. Hogyan dönthetnek a leendő ügyfelek, melyik szállítót választják, vagy melyik cégtől vásárolnak? Milyen kérdéseket tesznek fel? Milyen szempontok a legfontosabbak számukra? Ha ismeri a potenciális ügyfelei döntéshozatali folyamatát, akkor testre szabhatja hangmagasságát és üzeneteit, hogy megfeleljenek a keresettnek.
Ha a marketing anyagai és az értékesítési csapat olyan előnyökről beszélnek, amelyek nem szerepelnek a potenciális ügyfelek listáján, akkor a potenciális ügyfelek valószínűleg ár alapján hasonlítják össze Önt a versenytársakkal. Ha viszont közvetlenül beszélsz arról, ami számít a kilátásaidnak, akkor másképp fogják nézni. Bíznak abban, hogy igazodik hozzájuk.
Koncentráljon a potenciális ügyfelek legsürgetőbb fájdalmi pontjaira és a megoldásra, amely teljes mértékben megoldja problémáikat (és elősegíti a napirend elérését). Különösen ezért van a mi csapatunkban nagyon eltérő hangmagasság és értékesítési folyamat az induló vállalkozások és a vállalkozók számára, mint az egyedi szoftvertermék építésére törekvő bevált vállalkozások számára.
Nincs követendő sablon a commoditizáció legyőzéséhez, mivel minden iparágnak és piaci szegmensnek különböző kihívásai és küzdelmei vannak. De ha kiválaszt egy vagy több ilyen stratégiát, és megalkotja saját egyedi forgatását, megkülönbözteti Önt a leendő ügyfelek és az ügyfelek szemében.
Keith Shields a (z) vezérigazgatója Designli , egy digitális termékstúdió, amely segít a vállalkozóknak és az induló gondolkodású vállalkozásoknak átalakító alkalmazások és webalkalmazások elindításában.