20-as éveim elején dollármilliókat zártam le a vállalkozások közötti eladásokról. Segítettem több száz vállalatnak is skálázhatóbb és hatékonyabb értékesítési folyamatokat létrehozni, több mint egymilliárd dolláros árbevételt hozva létre.
Pályafutásom során csodálatos értékesítőkkel foglalkoztam és dolgoztam együtt. Több száz eladót kérdeztem meg saját vállalkozásom számára. Értékesítési stratégiai tanácsadóként ezreket képeztem ki a Szilícium-völgy leggyorsabban növekvő startupjainak.
Amikor a legújabb szoftverindításom, az Endpass számára értékesítési csapatot építek, arra gondoltam, mi választja el a kivételes értékesítőket azoktól, akik nem tudják elérni a kvótát.
Ezeket a legfontosabb tulajdonságokat kell keresni a kivételes értékesítéssel kapcsolatban:
Önfegyelem
A legjobb értékesítőknek gyakran nincs szükségük sok irányításra, csak megfelelő ösztönzési struktúrára és tisztelettudó munkakörnyezetre, ahol növekedni és virágozni tudnak. Egy nagyszerű termékkel rendelkező cégnél való munkavégzés megkönnyíti az értékesítést, de a legjobb eladók szinte bármit eladhatnak. A fegyelem mindig is kritikus tulajdonság volt a jó értékesítési alkalmazottaknál, de sokkal fontosabb, ha a csapatod távolról elosztott.
Kreativitás
Ez a tulajdonság jól megy az agilitással. Ha kreatív tudsz lenni, új megközelítésekre gondolhatsz, amelyek elősegítik a versenyt. Talán olyan meggyőző új ötleteket ötletel, amelyekre még a marketing csapat sem gondolt.
Egy évvel ezelőtt senki nem számított arra, hogy most globális járványt élünk át. De a kreatív eladó továbbra is optimista módon megtalálja a lehetőségeket, hogy a lehető legjobban kihasználja ezt a helyzetet, és „citromból készítsen limonádét”.
Meghatározás
Az értékesítés nehéz. Folyamatosan szembesülsz az elutasítással; a biztosan lezárni vélt ügyletek gyakran az utolsó pillanatban eshetnek át. Csakúgy, mint a kiváló vállalkozók, a kiváló értékesítőknek is nagyon kitartónak kell lenniük az összes ütéshez való guruláshoz, és továbbra is folytatniuk kell. Ez különbözteti meg azokat, akik következetesen törik a kvótát, és azok között, akik elmaradnak, ha a dolgok nem a tervek szerint mennek.
Hihetetlen szervezet
Minden tapasztalt eladó tudja, hogy az ügyletek lezárásához elegendő értékesítési volumen szükséges. Nem ritka, hogy egy vagy több tucat üzletet kötnek egyszerre, ha el akarják érni vagy túllépik a kvótát. Az olyan eszközök, mint a Salesforce, segítenek nyomon követni tevékenységeit, de ha naprakészen akarja tartani ezt a karriert, akkor a naptár és az idő eltöltésének megszállottja kell.
Az értékesítés az időszerűségről szól; minél gyorsabban követi az embereket, annál jobb az esélye annak, hogy üzletet kössön. A golyók elejtése, az e-mail küldés elfelejtése vagy az emberek felhívása biztos módja annak, hogy ártson fizetésének és értékesítési karrierjének.
Találékonyság
A legkeresettebbek képesek kiszúrni és lehetőségeket teremteni. Gondosan figyelik azokat a változásokat, amelyek a potenciális ügyfeleket a vásárlás elé állítják. Át tudják ásni a beszélgetésekbe bevont információkat, hogy azonnal mély kapcsolatot teremtsenek. És amikor egy üzlet lezárul, mert a döntéshozó hirtelen kilép vagy kirúgják őket, máris van egy másik kapcsolatuk, aki bajnokuk lehet, és előreléphetnek.
Jó író
Most, mint valaha, az értékesítés virtuális tevékenységgé vált. Jóval a világjárvány előtt az intelligens értékesítési szervezetek már távolról értékesítettek, mert rájöttek, hogy ez költséghatékonyabb és méretezhetőbb, mint konferenciákra járni vagy terepen eladni az értékesítőket. Még mindig képesnek kell lennie telefonos beszélgetésre vagy videohívásra, de a hideg e-mailek mindig skálázhatóbbak és hatékonyabbak voltak, mint a hideghívások.
Még a legkedveltebb automatizált értékesítési eszközökkel sem zárja le az üzleteket, ha nem tud jó e-mailt (vagy másfajta közvetlen üzenetet írni a közösségi médiában). Ezért mindig arra késztetem minden leendő értékesítőt, hogy hideg e-mailt írjak, hogy bemutassák íráskészségüket és kreativitásukat.
Egész életen át tartó tanuló
Ezt a tulajdonságot minden szerep sikeres felvételénél találom meg, különösen akkor, ha technológiai cégeknél alkalmazunk. Ha egy startupnál dolgozott, tudja, milyen gyorsan változnak a dolgok: új termékek az eladás elsajátításához, új piacok, amelyek megcélozhatók, felbukkanó új versenytársak stb. a potenciális ügyfelek hálózata, azt láttam, hogy nagyszerű értékesítők váltanak iparágat és továbbra is sikeresek.
Valójában több hozzáértő szakembert ismerek, akik kockáztattak és nagyon sikeres értékesítési karriert hagytak el, mert azt hitték, hogy a terük, amelyben tartózkodnak, zsugorodik. Ehelyett felhajtották az ujjaikat, és egy új piacot tanultak, valamivel fiatalabb szerepkörben, de kevesebb, mint egy év alatt kiemelkedő teljesítményt nyújtottak saját cégeiknél.
Amíg folyamatosan tanul és növekszik, mindig sikeres lesz.
