Az üzleti átalakításra összpontosító butik üzleti tanácsadói gyakorlat megalapítójaként évek óta hallgató vagyok a befolyásoló játékról - főleg azért, mert a csapatomnak és nekem gyakran nincs hivatalos felhatalmazásunk a cégen belül. A közmondáson alapuló labdát csak a befolyás révén lehet előrehozni.
A befolyásolás és a meggyőzés mögött van egy lenyűgöző és nagyon hasznos tudomány, amely emberi kapcsolatokat, logikát és érzelmeket teremt, sőt mesélni is tud. Van még néhány nagyon fontos gyakorlati tudnivaló arról a személyről vagy személyekről, akiket befolyásolni próbálsz, amelyek hatalmas változást hoznak az eredményeidben.
Az összes rendelkezésre álló tudomány, stratégia és taktika segítségével, amelyek segítenek bennünket mások befolyásolásában, az egyik leggyakrabban hallott probléma az, hogy ez egy fontos vonalon lép-e át minket a befolyástól a rossz területig, ahová senki sem akar - manipuláció. Sokan, akik aggodalmuknak adnak hangot, aggódnak amiatt, hogy stratégiai és tervszerűek a befolyásolási stratégiájuk miatt, alapértelmezés szerint manipulálják az embereket.
Az aggodalom még egyértelműbbé válik, ha utánanéz a szavak meghatározásának 'befolyás' és 'manipuláció' a szótárban. A manipulálás szó egyes definícióiban a befolyás szó még a meghatározás részeként is megjelenik (csakúgy, mint néhány más választási lehetőséggel negatívabb szó).
Szinte mindannyian gondolhatunk olyan összetett és érzékeny forgatókönyvekre, ahol megkérdőjeleztük, hogy átlépünk-e egy vonalat. Sokakat idézhetek a saját karrierem során. Szeretném azt hinni, hogy a legtöbbjükben a befolyásoló utat választottam, de igaz, hogy valószínűleg legalább néhányszor átléptem.
Szóval hogyan lehet megmondani? Itt van három fontos kérdés, amellyel ellenőrizheti magát:
1. Mi a szándéka?
Az emberekkel folytatott egyik legfontosabb megbeszélésem etikai szándékról szól. Ez lehet a legnagyobb különbség a befolyás és a manipuláció között. Ha a elszánt etikus, használhat különféle tervezett stratégiákat és taktikákat, amelyek kérdésesnek tűnhetnek, ha az adott kontextuson kívülre kerülnek - például a befolyásolás eszközeként cserélhetünk valamit valami másra.
Sok ember, akivel dolgozom, nyálkás és manipulatív használtautó-kereskedőnek érzi magát, mivel ezt a taktikát figyelembe veszi. Sajnos a karakter Dr. Hannibal Lecter A bárányok hallgatnak valószínűleg sokunkat idegenkedett a „quid pro quo” -tól, mint befolyásoló taktikától, de még ez is hatékony és nem manipulatív, ha pozitív etikai szándék részeként alkalmazzák.
2. Mennyire hiteles vagy?
Az emberek csukott szemmel olvashatják a hitelesség hiányát. Legtöbben csak ezt érezzük. Az etikai szándék és a hitelesség ötvözése csaknem garantálja, hogy nem lépi át a manipulációs határt. Ez azonban gyakran felvet egy fontos kérdést:
Lehetek-e még hiteles, ugyanakkor terves és stratégiai vagyok a befolyásoló megközelítéssel kapcsolatban?
Néhányan a kérdéssel küzdenek, és talán még inkább a válasszal, amely határozott „IGEN”. A tervezés és a stratégia nem zárja ki kölcsönösen a hitelességet, annak ellenére, hogy könnyen érezhető, hogy a hitelesség annál inkább elcsúszik, minél több tervet fektet be a befolyásoló stratégiájába.
A legfontosabb az, hogy ne felejtsük el, hogy a hitelességnek mindig teljesen nyilvánvalónak és szemléletesnek kell lennie annak a személynek, akit befolyásolni próbál.
3. A taktikája rontja-e a hosszú távú kapcsolatot?
Mindennek a végén a befolyásolás hosszú távú kapcsolati játék. Az alkalmazott stratégiáknak és taktikáknak átgondoltnak kell lenniük a kapcsolat hosszú játékának szempontjából. Gyakran a manipuláció rövid távon 'befolyásolja a győzelmet', de nem hosszú távú, mert az emberek felismerik, hogy 'használták' őket, és a kapcsolat szenved - ahogy valószínűleg kellene.
Ez gyakran aggodalomra ad okot azzal kapcsolatban, hogy ki profitál a befolyásból.
Alapértelmezés szerint manipuláció, ha rövid távon te vagy az előnyös?
És nem kellene, hogy a befolyás legyen a közmondásos „win-win”?
Sok ember, akivel együtt dolgozom, kezdetben azt mondja, hogy a manipuláció akkor következik be, amikor megkapja, amit akar, de a másik ember megteheti vagy sem. Megismételve a hitet: a befolyásban mindkét fél nyer, a manipulációban azonban csak te nyer. Fontos mítosz eloszlatni. Nagyon gyakran befolyásolva próbálod megszerezni, amit akarsz. Ami elválasztja a befolyást a manipulációtól, nem az, hogy önmegvalósító lehet, hanem az, hogy miként járul hozzá ennek a célnak az eléréséhez - a taktika javítja-e vagy károsítja-e a kapcsolatot, és hitelesen teszi?
Tehát, amikor kockás befolyásoló helyzetbe kerül, gondoljon csak néhány percre a szándékra, a hitelességre és a kapcsolatra. Ha mindezek be vannak jelölve, akkor ne aggódjon, hogy nagyon stratégiai és tervszerű lenne, hogyan gondolkodik a befolyásoló megközelítéséről és taktikájáról.
