Az elmúlt két évtizedben üzleti előadások százait hallottam és néztem át. Szinte mindegyik nyitva áll az előadó cégének és kínálatának áttekintésével.
Sajnos az ilyen nyitások unalmasak és kiszámíthatóak, és így jelzik a hallgatóság számára, hogy az előadó méltatlan figyelmet érdemel. Miután meghallgatott néhány vállalati áttekintést, mindegyik ugyanúgy hangzik.
Ennél is fontosabb, hogy az ilyen áttekintések arra kényszerítik a közönséget, hogy feltérképezze, mit csinál Ön és a vállalata, mire van szüksége (a közönségnek) valójában. Ez számodra nyilvánvalónak tűnhet, de lehet, hogy nem nekik.
A hatékony műsorvezetők ennek ellenkezőjét teszik. Olyan problémával vagy lehetőséggel nyitnak, amely intellektuálisan releváns a közönség üzleti tevékenysége szempontjából, és érzelmileg visszahat magának a közönségnek.
Miután a közönség elkötelezett, a hatékony műsorvezetők megválaszolják, hogy a műsorvezető és társasága hogyan segíthet, felhasználva a tapasztalatokat olyan bizonyítékként, amelyet az előadó az ígéretek szerint el tud nyújtani.
Más szavakkal, ha azt szeretné, hogy előadása emlékezetes legyen, mindig a közönség igényeivel, vágyaival és félelmeivel kezdje. Íme öt bolondbiztos módszer ennek megvalósítására:
1. Probléma / lehetőség csúszda
A prezentáció emlékezetesebbé tételének legegyszerűbb módja a probléma / lehetőség csúsztatása előre. Bár ez fájdalmasan nyilvánvalónak tűnik, a 100 műsorvezetőből csak egy csinálja.
Például nemrégiben áttekintettem az egyik ügyfelem számára egy 28 oldalas diabemutatót, amely végül a 28. dián rátért az ügyfél problémájára. És a probléma akkor is csak implicit volt.
Javaslatom az volt, hogy kezdjem az ügyfél problémájával, mondjak el egy hasonló ügyfél sikertörténetét, amelynek a cég segített, és csak ezután beszéljük meg a vállalatot és annak képességeit. Íme egy példa:
Amilyen egyszerűen hangzik ez a technika, működik. Miért kell divatos lenni, amikor a munkás megközelítés ugyanolyan jól megy?
2. Szemet nyitó tény vagy statisztika
Ezt a módszert az előző, „15 másodperc egy jobb előadásért” című bejegyzésemben tárgyaltam. Először olyan ténydel kezdesz, amely azonnali érzelmi reakciót vált ki, majd kialakítja a prezentációt, hogy ezeket az érzelmeket kontextusba helyezze.
Például, amikor régen a DEC-nél dolgoztam, a piaci stratégiával kapcsolatos bemutatómat egy grafikonral kezdtem, amely megmutatja, hogy a PC-eladások miként nőttek a miniszámítógépek / nagygépek értékesítésének a feléből a bevétel kétszeresére.
Mondanom sem kell, hogy ez a dia felkeltette a közönség figyelmét, különösen azért, mert mindenki más piaci stratégiai bemutatása a saját marketing csoportjának szervezeti diagramjával kezdődött.
A tény vagy a statisztika emlékezetesebbé tehető (és több érzelmet adhat át), ha olyan megállító ábrát használ, amely megerősíti a lényeget:
A szkript így alakulhat: 'Igen, egymillió dollár.' (Szünet.) 'Ennyit veszítesz el évente. Szerencsére van egy jobb módszer, és elmagyarázom, hogyan lehet könnyedén megtakarítani ezt a pénzt.
3. Fizikai metafora
Az üzleti ötletek, beleértve a problémákat és lehetőségeket, általában elvontak. Mindazonáltal élénkebbé teheti őket egy „prop” segítségével, amely valós idejű kommunikációt ad az ötletről.
Például van olyan ügyfelem, aki olyan alkalmazást árul, amely nyomon követi azokat a műszaki specifikációkat, amelyekre a programozóknak a különböző pénzügyi rendszerek összekapcsolásához szükségesek. Elég száraz, mi?
Az alkalmazás értékének élénkebbé tétele érdekében azt javasoltam, hogy vigyen el egy zacskót ezekből a dokumentumokból az értekezletre, majd a probléma leírása közben folyamatosan vegye ki és rakja össze a konferenciaterem asztalára. Így történt:
Nemrégiben láttam hasonló példát egy motivációs előadóval, aki az előadás elején 'klikkelő' zajkeltőket osztogatott, és megkérte a hallgatóságot, hogy használja őket, amikor valami 'kattan'. Egyszerű, mégis hatékony.
4. Meglepő vagy érdekes videó
Kultúránkban az embereket születésétől kezdve arra tanítják, hogy ragaszkodjanak a televízióhoz. Nem meglepő tehát, hogy egy videó - ha érdekes - felkeltheti a közönség figyelmét és részvételét.
Évekkel ezelőtt, amikor egy csoportmunka-termék forgalmazásáért voltam felelős, az előadásaimat egy videóval kezdtem, amelyen egy csapat ember dolgozik, akik keményen dolgoznak (de nem sokat végeznek), majd egy főnök összerágott. Olyan volt mint Az iroda , de a pokolban.
Mondanom sem kell, hogy miután megtekintettem ezt a videót (és ami az élmény egyetemességét illeti), a hallgatóság készen állt arra, hogy meghallgassam az ötleteket az emberek hatékonyabb együttműködésére.
Valószínűleg a videó leghatékonyabb felhasználása az előadás megnyitásához a Kodak „Változás szelei”. Amikor először láttam, azzal vezették be, hogy 'főelőadónk nem tudta elérni, ezért Kodak videót küldött nekünk a beszédéről'.
Itt a videó ... feltétlenül nézze meg az egészet:
Ezt követően megjelent a tényleges hangszóró, és felhasználta a videóból származó „energiát”, hogy kifejtse a Kodak vállalati stratégiáját. Ragyogó!
5. Közönség tevékenysége
Végül gyorsan bevonhatja a közönséget azzal, hogy ráveszi őket arra, hogy Tegyenek valamit, ami releváns az előadás tárgya szempontjából.
Például nemrégiben részt vettem egy konferencián, ahol az egyik műsorvezető - a téma a közösségi média hatékony használata volt - a közönségből mindenki egyszerre tweetelt egy szelfit a konferencia hashtag-jával.
Ugyanezen a konferencián egy másik előadó - a téma a hálózatépítés volt - azzal kezdte előadását, hogy ragaszkodott ahhoz, hogy a hallgatóság tagjai elmondjanak valakinek az asztalnál valamit, amit soha nem mondtak magukról egy konferencián.
A csoportos tevékenység egy másik lehetőség, de csak akkor, ha az előadás hosszú lesz. Gyorsabb alternatíva, ha egy sor nyerő kérdést tesz fel:
- Mindenki felemeli a kezét, ha az elmúlt évben eladást hajtott végre. (Szünet.) Az elmúlt hónapban. (Szünet.) Ezen a héten. (Szünet.) Ma. (Mindenkinek lecsúszik a keze.) Nos, akkor is megmutatom, hogyan kell eladni, még akkor is, ha értekezleten van. (stb. stb.)
A fent leírt öt módszer valóban bolondbiztos, mert inkább felkeltik a közönség érzelmeit, nem pedig arra kérik őket, hogy találják ki, miért beszélsz magadról és a cégedről.
Figyelem: Tapasztalatom szerint a legtöbb műsorvezető nagyon nehezen jut ki a saját fejéből és a közönség cipőjébe. Ha ezzel küzdesz, érdemes feliratkoznod az én-re ingyenes heti hírlevél , ahol áttekintem és kritizálom a valós világ előfizetőinek értékesítési üzeneteit.