Szakkiállításon, konferencián, koktélpartikon vagy hálózati eseményen vagy. Szemtől szemben találja magát valakivel, akiről tudja, hogy potenciális vevője a vállalat termékének vagy szolgáltatásának. El akarod adni az eladást, és tudod, hogy ennek egyetlen módja az, hogy az illető beszéljen veled. Csak te nem tudsz mit gondolni, mit mondj, hogy ez megvalósuljon.
Itt van, amit te ne azt akarom mondani: 'Hadd meséljek neked a csodálatos termékünkről.' Mondj valami ilyesmit, és a leendő vásárló úgy akar menekülni, ahogyan a bevásárlóközpont túlzottan agresszív kozmetikai eladójától tennéd. Az okos eladók tudják, hogy először kapcsolatot kell teremteni egy leendő vásárlóval, akár néhány percre, akár hosszabb időre, és csak ezután próbáljon meg eladni mindent, amit el kell adnia.
A kezdéshez próbálja ki az alábbi beszélgetési lehetőségeket:
1. Tegyen fel egy kérdést (nem kapcsolódik az eladáshoz).
Azok a prospektusok, akik sok más embernek vannak kitéve - például egy szakkiállításon - árucikkeket árulnak, valószínűleg egy spielre késztetik magukat arról a csodálatos termékről, amit árulnak. Használhatja ezt a dinamikát saját előnyére, ha meglepi őket egy szinte minden más kérdéssel, kezdve a 'Tudja, hogy mikor kezdődik a főértekezlet?' hogy 'Hol van itt a legjobb hely, ahol pizzát lehet kapni?'
2. Mondj valamit az időjárásról.
Az emberek azért beszélnek ennyit az időjárásról, hogy ez a legbiztonságosabb téma. És szinte mindig van mit mondani, legyen szó 'Gee, milyen szép nap!' vagy 'Mikor áll meg valaha ez az eső?'
3. Kérdezze meg, hogy élvezik-e az eseményt.
- Eddig jó napod van? biztonságos módja a beszélgetés megkezdésének szinte bármilyen körülmények között.
4. Kérdezzen a munkájukról.
Ez is elég biztonságos beszélgetésindító, mivel a legtöbb ember szívesen beszél a munkájáról. A névjelvények igazán nagy segítséget jelenthetnek. Ha a jelvény címet említ, és ez nem gyakori, kérdezze meg, milyen munkát végeznek. Ha a jelvény olyan céget említ, amelyet nem ismer, kérdezze meg, mit csinál a vállalat. Ha ez egy családnév, akkor mindig megkérdezheti, milyen érzés ott dolgozni.
5. Kommentár a helyszínről.
Hacsak az esemény nem egy teljesen általános szállodában vagy konferencia helyszínen zajlik, mindig van mit mondani arról, hogy hol találkozik. Ha először jársz ott, elmondhatod és elmondhatod az első benyomásaidat (főleg, ha pozitívak). Ha az esemény a szülővárosában van, megkérdezheti, mit gondolnak a helyről.
6. Dicsérj valamit, amit tettek.
Ha jó hírnév szerint ismeri a leendő ügyfeleket, ismerjen cégeikről, ne hagyja ki a lehetőséget, hogy valami szépet mondjon bármiről, amit ők vagy cégük tett. - Valóban azt hittem, hogy az utolsó hirdetési kampánya nagyon hatékony volt. Vagy: 'Nagyon tetszett a blogbejegyzésed.' Még az is lehet: 'Azt hittem, hogy egy nagyon jó kérdést tettél fel a ma reggeli ülésen.'
Ezek bármelyike elmondja a kilátásaitoknak, hogy valóban figyel és hallgatja a mondanivalójukat. Ez valóban nagyon erős nyitó.
7. Dicsérje meg őket a ruházatukkal.
- Honnan vette ezt a nyakkendőt? vagy 'Milyen szép nyaklánc!' szinte mindig jó módszerek valakivel folytatni a beszélgetést. Dicséred őket, jól érzed magad, bebizonyítod, hogy odafigyelsz, és eltereled magadról a hangsúlyt.
8. Kérjen segítséget.
Szinte mindegy, hogy milyen segítség. Bármi: 'Tudna segíteni ennek feloldásában?' a „Tudna-e segíteni abban, hogy kiderüljön, hogyan csatlakozik a monitorom”, valakit elkötelez és kapcsolatba hoz veled, és valakinek egy szívességet köszönhet az egyik legerősebb módja annak, hogy kapcsolatot tudjon létrehozni. Csak arra ügyeljen, hogy leendő vásárlója ne siessen máshol lenni, mielőtt időt kérne a segítségére.
9. Ajánljon valamit.
Ez az egyik oka annak, hogy sok eladó cukorkatálakat, tollakat és egyéb schwagokat visz a kiállításokra. Kérdezze meg a leendő ügyfeleket, hogy szeretnének-e ingyenes cikket, különösen, ha szokatlan cikkről van szó, vagy valami időszerű dologról, például egy délutáni közepén egy csésze kávéról. Akár igent, akár nemet köszönnek, pozitív kapcsolatot teremtettek .
10. Kérdezd meg, mit keresnek.
Ha egyszerűen nem tud elindítani egy olyan beszélgetést, amely nem kapcsolódik az eladáshoz, akkor inkább rájuk fókuszáljon, mint Önre, és tegyen fel egy kérdést arról, hogy mit akarnak vagy mire van szükségük. Előfordulhat, hogy ellenállásba ütközik, ha feltételezik, hogy a kérdését csak az eladási ütem felé választja. De ha valóban meghallgatja, mire van szüksége vagy amire vágyik, és ellenáll a kísértésnek, hogy betörjön a termékével kapcsolatos információkkal, akkor valószínűleg megnyeri őket.
11. Kérdezzen a terveikről.
Ez rövid távú lehet, mint például: „Jössz holnap a konferenciára?” Vagy hosszú távon, mint például: 'Tervezi-e vállalata, hogy terjeszkedik erre a régióra?' Ismét rájuk fókuszált, és érdeklődött a jövőjük iránt. Ami nagyon jó módja az új kapcsolat létrehozásának.
